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干销售就应该知道的那点事儿(干货)
来源: | 作者:木根 | 发布时间: 2020-02-18 | 161 次浏览 | 分享到:


新到来的
2020鼠年伊始,

新冠肺炎搅动着整个世界的神经,和经历的非典相比,人们的心理想必更加承重与思考。在今天这个信息大爆炸的互联网时代,各种疫情资讯层出不穷,有恐慌和忧虑,也有众志成城抗病毒的爱国情怀,为支持湖北和武汉,国家力量达到空前的高度,来自国内外的组织、企业、个人纷纷慷慨解囊,为疫区的百姓、医护天使送上弥足珍贵的物品与医疗物资。



欣喜的是,

我所在的北大汇丰商学院同班同学们也是爱心满满,积极奉献自己的爱心,医疗物资一罩难求,大家发动各自的力量,全球资源搜索总动员,第一时间将稀缺医疗物资送达荆州、黄冈、武汉重症医院,团结就是力量,为同学们点赞






我是一个乐观积极主义者,

对于当下疫情,生命诚可贵,经历不好的事未必是一件坏事,关键是要在不幸中总结经验,坚定信心,使未来不重蹈覆辙而减少不必要的痛苦。作为企业,我们既要科学组织防疫,也要开源节流,凝聚人心,继续解决客户痛点,让客户获得独特的体验,从而收获订单,让企业茁壮成长。

足不出户的N多天了今儿闲着,与销售伙伴聊起销售的困惑与对策,借兴提笔分享一些关于一个销售应该具备什么样特质的话题,与大家共勉!不过,我这个家具佬说出来的话不一定适用各领域的销售,欢迎各路朋友、同事拍砖留言,多多指正!



优秀的销售应具备怎样的特质?


 1、塑造专业精神

        

专业精神的理解在我看来就是两个并列词汇"专业+精神"的复合。

“专业”指的是要求我们在某一个领域具备丰富系统的销售产品知识,以及熟练的操作经验和技能,并具备一定的创新能力和组织管理能力。“精神”指的是具备爱岗敬业、认真负责、精益求精的从业态度,它有两层含义,即:不但应该具备人品、性格、销售公共关系等方面的素质,还应该遵从行业和职场的公允道德规范和价值规范,爱工作更爱自己。




你是谁?

能说出你所在品牌的品牌故事,明白你所销售产品的性能、卖点、价格,以及与同行相比之下的优势和劣势是什么。了解客户需求后,我们如何为客户提交一份打动人心的解决方案?同时也要了解公司的有哪些核心资源?了解哪些资源能助力于销售,并善于充分运用资源,为我们更正确的做事。举一个关于专业的切身例子,本人十几年前刚刚干家具销售工作的早期,有一位客户投诉我们的安装进度太慢,当时就是着急,想帮现场的安装伙计打杂搬运分担一部分工作来推快项目进度,结果一干就是两个通宵达旦,意外收获了海量的产品信息,关于产品结构和工艺,了解了家具从散件到组装的整个过程,学会了如何使用各种安装工具和家具配件之间的关系,更重要的是收获了用户和运营同事的尊重与认可,为日后与运营部的项目合作增加了更多默契。我们常说:答案就在现场。提升专业知识的学习方式点无处不在,关键是自己是否真的渴望知识?因为只有你爱工作,工作才能爱你,这是成为一位优秀销售的重要前提。

 

2、拥有良好的表达能力


销售的表达能力,就是我们常说的“口才”,口才并不是一种天赋的才能,它是靠刻苦训练得来的,古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、企业家和领导人等等,他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。

语言表达就如我们平时的聊天和说话,通过精炼阐述,能让听者清晰明白我们所阐述的,并能打动听者。组织一套属于自己对家具的销售话术(首先一定要你认可的),也就是说,你能够说服自己购买你所销售的产品。




我们都知道,

优秀的销售要具备良好表达能力,它的重要性不言而喻。对于刚入职场的小伙伴,通常都很怯场,害怕说错做错或是受到客户和上司的批评。我很庆幸曾经遇到一个上司,他要求每天早晨到公司练习“速读法”并坚持12周,就是每次用10分钟的时间去轻声阅读当天的报刊内容,锻炼演说能力并养成习惯,随着时间的推移,表达的记忆模式里便产生了很多不同的形容词汇和语言观点,收获海量的知识和故事。这个训练方法,目的是在于锻炼人口齿伶俐,语音准确,吐字清晰。要提醒的是,语言表达固能重要,但一定讲实事求是,以诚信为基础,说到做到的语言表达才更有力量,唯有这样才更能获得客户的长期信赖。

 

3、提高应变能力并站在客户的立场去思考


应变能力是指两者沟通之间所做出的反应,具有良好应变能力,能审时度势与随机应变。应变也许是本能的,也可能是经过大量思考过程后所做出的决策,决策存在的对与错之间,遵从自然法则,需要大量的积累沉淀的过程。

我们通常的应变或好或坏,不管什么时候,顾客问你的问题,都需要站在客户的角度思考其诉求点,并能及时的响应与服务,说服对方为什么要购买你的产品。在现实当中,实战经历往往是沉淀知识的重要途径,成功的经历或失败的代价,都可以换来我们所需的现场应变能力。




记得十几年前,

有一次和客户讲解产品图册的时候,客户问我们一款座椅价格的时候,当时支支吾吾的随口报了一个价格,对方反问为什么这么贵?结果失去了一次参与投标的机会,那时候真叫人郁闷啊此次的经历总结三点:第一,销售过程不能随意报价,切勿不懂装懂。第二,需要持续不断地总结项目案例,分析得与失,提炼每个过程的专业能力和应变能力的改善,相信总结与思考就是智慧的开端。例如,可以推荐客户与之更匹配价格的座椅作为备选。了解用户对现有座椅的使用感受,意在挖掘用户对座椅的潜在述求,看重材质、风格款式还是功能等等,找到用户真正的求和兴趣点,避免错误而盲目的报价。

 

4、具有良好的亲和力


亲和力是什么呢?

我翻阅了汉语词典,解释是:亲和力是比喻使人亲近和愿意接触的一种“力量”。作为销售从业者,你是否在很多场合都是金口难开呢?俗话说,销售的亲和力源自自来熟的感觉,这是一个优秀销售从业者应该具备的力量,通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点话题与谈资,拉近彼此之间的关系和相互认知,这样有利于你下一步的服务。例:您家是哪里的?我江西吉安南城区啊。哦,我也是吉安人(前提是信息对称的)。一项调查表明,陌生人两者之间的初次接触60.7%是防备冷漠型(通常的距离感),20.16%是尝试接触型(话不多),剩下的19.14%就是磁场对口的同路型(很快就能彼此熟悉对方产生火花)。作为销售人员,需要主动打破自然规律性,克服心里恐惧,不害怕犯错误,也就是我们俗话所说的“脸皮厚”,坦诚相待,人与人之间的交往及记忆模式里不见得只有优秀,或许幽默、忠厚、单纯或者傻傻的类型,或许也能获得客户的欣赏,让对方记住你最重要。过程中,保持淡定、微笑、事前充分的准备,可以让你的亲和力加分。




建议将每次拜访处在不同阶段所要交流的话题罗列一个汇总的“必备清单”,这样可以帮助自己循序渐进地掌握我们所需要获取的话题和突破点。

 

5、永葆一颗阳光心态


阳光心态是积极、知足乐观、感恩的一种心智模式。

每一个人都渴望拥有灿烂的人生,但真正能够活得精彩无限,有滋有味儿,却是那些始终以积极的方式回应生活的人。生活就是一种态度,你能驾驭自己的心态,其实就开始了你的精彩人生。 阳光是世界上最光明、最美好的东西,它能驱赶黑暗和潮湿,温暖我们的身心,而心态对我们的思维、言行都有导向和支配作用。人与人之间细微的心态差异,就会产生成功和失败的巨大差异,阳光的人视失败为垫脚石,消极的人视失败为绊脚石。




用阳光心态拥抱销售的“三大天职”,做好分内工作,那么销售的分内工作是什么呢?
    
a. 以最快的时间赢得客户的信赖;
    
b. 以最快的速度完成签约
    
c. 以最快的速度验收回款;

成为优秀销售绝非易事,但也没有想象的这么难。达到以上三点,需要总结每天工作的得与失,和优秀的同事以及上司做到定期的讨论,不耻下问。善于调动公司内外部资源,追求客户的认可度和满意度,提高解决问题的态度和能力,戒骄戒躁,对好的结果不迷失自己,对坏的事业也不必垂头丧气。毛主席说了:实践是验证理论的唯一标准。始终不惧怕问题,将自身的不足暴露在阳光之下就是对心态最好的塑造。

 

6、建立自信心


疫情当下,自信比黄金更重要!

不仅仅销售需要自信心,一个国家、一个组织、甚至一个家庭和个人,都将需要保持自信心才能赢得当下和未来。个人粗浅的理解,自信心是来源于丰富的学识,是比他人更多一点的经历和学习能力(这里的经历指的更多是承担失败和挫折的勇气),加上付出比别人更多的勤奋。认清现实与挑战,拥有踏实把每件小事做好的决心。销售业绩是建立在一次又一次的失败、不断总结、和团队精心合作中积累起来的。销售业绩的成长,是建立在市场与客户需要一个培育和认知积累的过程,摒弃好高骛远走捷径的怪圈,自信心永远属于敢于对自己死磕的群体。



以下有几个关于建立自信心的方法和感受与大家分享:
    
a. 寻找并发现职场中的教练(上司),千里马和伯乐之间的关系始终是相互依存 的。在建立自信的过程中,陪练者永远会给你机会,鼓励与耐心;
    
b. 树立正确的价值观,消除担忧心理,坚信自己一定行,天生我材必有用,不轻易言弃,学会感恩才能获到幸福感,才能赢得更多的帮助及关注,选择比坚持更重要;
    
c. 全面并客观地认识与评估自己,看到自己的优势与短板,不受他人影响;
   
d. 列出自己的行动计划,然后马上行动执行,优秀源自良好的自我管理能力。

成为一名优秀销售的话题实在太多了,无论大公司还是中小企业,永远最缺的是销售精英,最后的成功,只属于那小小的一部分,让我们学会坚持与坚守,祝您未来成为一名优秀的销售及优秀的管理者,成就自己同时也成就企业的发展!


一个老掉牙的小故事分享:

http://www.360doc.com/content/19/0817/10/14253823_855446662.shtml

“把梳子卖个和尚的故事与启发”